Chào mừng bạn đến với Website!


Câu chuyện của Sale BĐS: bàn chuyện khách hàng từ chối

Làm nghề sale chưa bao giờ đơn giản, nhất là lại làm sales bất động sản nghỉ dưỡng. Việc gặp khách hàng từ chối với đủ lý do là chuyện xảy ra nhiều như cơm bữa. Sau nhiều năm theo nghề sale BĐS, Tuấn gặp rất nhiều kiểu lý do khách hàng từ chối nhưng dễ gặp nhất vẫn là 5 kiểu sau.

Khách hàng từ chối kiểu “ừ, biết rồi nói mãi”

Anh cảm ơn, để anh xem thêm, có gì anh sẽ gọi lại ” hoặc “Ừ, anh hiểu rồi, để anh trao đổi thêm với vợ anh, rồi sẽ báo lại em”, “Anh biết về kênh đầu tư này rồi, em gửi thông tin qua mail cho anh, để anh nghiên cứu thêm, bây giờ anh đang bận”, “ừ, anh biết rồi, ừ anh hiểu rồi“, … đây là những ví dụ điển hình cho dạng từ chối thoái thác của khách hàng.

cau-chuyen-cua-sale-bat-dong-san-ban-chuyen-khach-hang-tu-choi

Trong nghề sale BĐS khách hàng từ chối là chuyện nhiều như cơm bữa nhưng đừng đổ tại cho lý do hay tìm ra nguyên nhân

Lúc này bạn phải tự đặt ra hai khả năng: (1) là khách hàng bận thật, hiểu thật (2) là khách hàng không bận nhưng họ muốn từ chối khéo. Nếu khách hàng cho bạn cơ hội được gặp gỡ trao đổi có nghĩa là họ có nhu cầu nhưng họ vẫn đưa ra những lời thoái thác kiểu như thế này trong nhiều lần gặp có thể do vẻ bề ngoài, cách diễn đạt hay tuổi trẻ, hoài bão của bạn không làm khách hàng tin tưởng.

Khách hàng từ chối kiểu chung chung 

Tuấn tin chắc có rất nhiều bạn sales đã và đang gặp phải tình huống này, thời gian đầu khi chuyển sang phân khúc BĐS nghỉ dưỡng Tuấn gặp rất nhiều khách hàng và cũng có rất nhiều người từ chối Tuấn bằng những lý do chung chung như: “Anh chưa thấy thích kênh đầu tư này”, “ Thì thế có nhiều vấn đề anh cần phải xem xét”, “Để anh suy nghĩ thêm”,…

Đây là những lý do Tuấn vẫn được nghe và Tuấn rút ra được rằng để bán được hàng trước tiên chúng ta cần phải làm rõ hơn vấn đề khách hàng đang gặp là gì, hỏi cặn kẽ điều gì khiến họ chưa hài lòng. Còn nếu điều này lặp đi lặp lại thường xuyên, thì bạn cần phải xem lại cách giao tiếp, chắc chắn cách diễn đạt của bạn đang có vấn đề.

Lý do không bán được hàng – khách hàng liên tục hoài nghi

Những bạn đang làm sales trong lĩnh vực BĐS hay bán các sản phẩm giá trị như ô tô chắc chắn đã từng được nghe khách hàng nhắc lại liên tục câu “có đúng như thế thật không”, “đúng thế chứ”, “chắc chắn lợi nhuận sẽ đúng như cam kết phải không”,… những câu hỏi liên tục được lặp đi lặp lại như thế này có nghĩa là khách hàng đang không tin sản phẩm, không tin tưởng luôn cả người bán. Không tin thì làm sao họ có thể bỏ ra số tiền vài tỉ, vài chục tỉ để đầu tư.

cau-chuyen-cua-sales-cham-soc-khach-tan-rang-ho-lai-mua-ben-khac 1

Một người sale chỉ thành công khi tìm ra vấn đề của khách hàng và giúp họ giải quyết tận gốc

Lý do ở đây thì có nhiều nhưng theo Tuấn nghĩ lý do chung nhất là do sales đang không tạo ra được sự tin tưởng với khách hàng, không hiểu các yếu tố tạo ra mối liên kết với khách hàng nằm ở đâu, có thể là ở sản phẩm, cách làm hay ở chính cách tiếp xúc, ngoại  hình của bạn,… Vì chỉ khi tìm ra lý do các bạn sales mới có thể tìm ra phương hướng giải quyết, cải thiện tình hình

Hiện tại ở Địa ốc 5 sao Tuấn và các cộng sự của mình thường xuyên tổ chức các buổi chia sẻ kinh nghiệm về cách làm nghề, bởi Tuấn hiểu được những khó khăn chồng chất mà một sale mới gặp phải khi bước chân vào nghề môi giới BĐS nghỉ dưỡng. Tuấn vẫn thường xuyên giúp các bạn sale tư vấn khách, chốt khách cùng nhau thành công luôn là điều làm Tuấn cảm thấy bản thân mình hạnh phúc, có giá trị.

GỌI CHO TUẤN NẾU BẠN MUỐN LÀ CỘNG SỰ CỦA TÔI

hotline-A-Tuấn1

Khách hàng từ chối đơn giản vì bạn tỏ ra uyên bác quá đáng

Ở môi trường kinh doanh nào cũng có sự cạnh tranh và cũng có đối thủ, khách hàng có 1 thì môi giới bất động sản có 10 vì thế nếu không khéo bạn sẽ có thể để tuột mất khách hàng bất cứ khi nào. Nếu bạn nào đang làm sales của Địa Ốc 5 Sao vẫn còn nhớ chỉ cách đây 2 tuần, Tuấn cũng có đề cập đến vấn đề khách hàng từ chối đơn giản chỉ vì bạn mở chủ đề quá rộng, tỏ ra uyên bác quá đáng.

Rõ ràng bán biệt thự biển của Vingroup nhưng khi khách hàng đả động đến vấn đề muốn mở cửa hàng rau sạch và muốn lấy hàng của Vineco, muốn làm đại lý phân phối ô tô của Vinfast,… đã vội vã đồng ý “để cháu giúp cô, giúp bác”. Và những lần gặp sau khi gặp lại khách hàng họ đề cập lại vấn đề và bạn không giúp họ giải quyết được, vậy theo các bạn liệu người sale này có bán được biệt thự biển hay không? Trong nhiều trường hợp việc từ chối khách hàng là điều cần thiết.

cau-chuyen-cua-sale-bat-dong-san-ban-chuyen-khach-hang-tu-choi 1

Khi cần phải biết nói không với khách hàng, đôi khi sự từ chối là cần thiết đừng ôm đồm quá nhiều

Cũng có nhiều bạn nói tranh hết phần của khách hàng, gặp khách nhưng chỉ thao thao nói về sản phẩm, lợi nhuận. Thay vào đó hãy nói chuyện theo kiểu gợi mở để tìm ra nhu cầu thực sự của họ, nói chuyện vào đúng trọng tâm, gần gũi, thân thiện, lắng nghe khách hàng là yếu tố quan trọng. Những điều này cũng sẽ gạt bỏ tâm lý e ngại của một nhóm khách hàng không có thói quen mở lòng với người bán hàng quá dễ dàng.

Khách hàng từ chối thẳng phải làm gì?

Anh không có nhu cầu, đừng làm phiền nữa”, “Anh rất thích nhưng anh không có đủ tiền”, “OK, anh sẽ gọi cho em nếu anh có nhu cầu, cảm ơn em”,… Dù rằng tỷ lệ giữa nói dối và nói thật là 50/50. Nếu chỉ tiếp xúc qua telesale trong vài ba phút cũng khó đánh giá nhưng để chắc chắn hơn theo Tuấn, các bạn hãy “tạo sóng” hoặc kiên trì liên lạc, chăm sóc để tìm ra câu trả lời để đỡ phải băn khoăn, trằn trọc lo lắng.

Đây là 5 lý do từ chối phổ biến nhất của khách hàng trong bất động sản nghỉ dưỡng mà Tuấn đã “sưu tập” được trong suốt mấy năm làm nghề. Còn “bộ sưu tập” của bạn đã có được bao nhiêu kiểu từ chối, hãy chia sẻ với Tuấn nhé.

hotline-A-Tuấn1

Xem thêm: Mr Tuấn là ai?

Nguồn: http://tuanbietthubien.com

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN