Chào mừng bạn đến với Website!


Kinh nghiệm làm bất động sản cho người mới bắt đầu

Sales bất động sản luôn nằm trong danh sách công việc có thu nhập hấp dẫn, thu hút đông nhân lực. Tuy nhiên đây cũng là ngành nghề có tốc độ đào thải nhanh nhất. Với những người “chân ướt chân ráo” bước vào nghề, họ cần những kinh nghiệm làm sales BĐS nào để đứng vững? Dưới đây là những kinh nghiệm làm bất động sản hữu ích mà Nguyễn Tuấn đúc kết được trong hơn 10 năm gắn bó với nghề này….

kinh-nghiem-lam-sales-BĐS

1. Am hiểu về sản phẩm

Bạn không thể bán được hàng nếu chưa nắm rõ thông tin về sản phẩm. Đây là bài học đầu tiên về kinh nghiệm làm nghề bất động sản bởi nó đúng trong mọi trường hợp, từ kinh doanh, buôn bán nhỏ lẻ đến những sản phẩm BĐS triệu USD.

Tuy nhiên, để am hiểu sản phẩm đúng cách, bạn cần phải làm đủ 7 bước sau đây:

  • Tên dự án: Tên dự án cũng chính là điểm nhận diện đầu tiên mà nhờ đó khách hàng có thể phân biệt dự án này với dự án khác. Bạn sẽ rơi vào tình huống dở khóc, dở cười nếu như  giới thiệu sai tên dự án BĐS mà mình đang bán.
  • Vị trí của dự án: Đây sẽ là thông tin quan trọng mà khách hàng quan tâm trước khi quyết định có tìm hiểu sâu về dự án hay không. Bên cạnh đó bạn còn cần phải tìm hiểu về các thông tin như: liên kết vùng của dự án, vị trí về giao thông của dự án,….

am-hiue-ve-san-pham-bđsAm hiểu mọi thứ có liên quan tới dự án là bài học đầu tiên dành cho sales mới.

  • Chủ đầu tư: Khi học về dự án bất động sản, bạn phải tìm hiểu các thông tin liên quan đến chủ đầu tư: uy tín của chủ đầu tư ra sao? Họ đã làm những dự án nào, có được khách hàng phản hồi tốt?,….
  • Sản phẩm bất động sản: Bạn cần đọc hiểu cơ bản về mặt bằng tổng thể dự án, mặt bằng các tầng, thiết kế căn hộ,… 
  • Pháp lý dự án: Bạn cần tìm hiểu tất cả các thông tin liên quan đến pháp lý của dự án bất động sản đang bán: dự án đã được cấp phép đầu tư, xây dựng hay chưa, luật nhà ở, luật kinh doanh bất động sản,….
  • Giá bán và phương thức thanh toán, hỗ trợ: Bạn cần nắm rõ bảng hàng sản phẩm. Đồng thời tìm hiểu xem tiến độ thanh toán của sản phẩm như thế nào, thanh toán theo thời gian hay theo tiến độ xây dựng của dự án,… Có ngân hàng nào hỗ trợ vay mua hay không? Nếu có thì lãi suất, điều kiện vay vốn, thời gian đáo hạn hay thời gian vay vốn cụ thể ra sao?,….

2. Hiểu biết về khách hàng, phân loại khách hàng

Có 8 kiểu khách hàng sales cần ghi nhớ để có kịch bản tư vấn phù hợp nhất:

2.1 Khách chủ động đặt vấn đề

  • Đặc điểm

Khách chủ động đặt vấn đề

Hay phủ định ý kiến người khác, tỏ ý chê bai

Thể hiện sức mạnh quyền lực, tiền bạc; khó tiếp cận thông tin

  • Ứng xử

Nhẹ nhàng nhưng dứt khoát

Gợi các chủ đề ngoài lề

Trình bày ngắn gọn, logic, chuyên nghiệp, khẳng định sự phù hợp của sản phẩm

2.2 Khách ngẫu hứng, ba phải

  • Đặc điểm:

Không có chứng kiến, lưỡng lự khi đưa ra quyết định

Dễ bị tác động ngoại cảnh dấn đến thay đổi

Dễ ngã theo đám đông

Bị thuyết phục bởi quảng cao, khuyến mại song dễ bị cắt máu và xiêu lòng

  • Ứng xử:

Biết lôi kéo để dứt điểm

Thể hiện thái độ vô tư, không vụ lợi

Đưa ví dụ dẫn chứng thuyết phục về người đã từng mua sản phẩm

2.3 Khách dè dặt và ít nói

  • Đặc điểm

Không cởi mở thể hiện cảm xúc, lầm lì, khó tiếp cận

Chỉ xem, không có ý định mua; khi được hỏi thì trả lời nhát gừng, không đầu không cuối hoặc tỏ ra khó chịu

  • Ứng xử

Giữ khoảng cách nhưng tìm cách tiếp cận ngay khi có cơ hội

Nhẹ nhàng, lịch sự, thân thiện, cởi mở; nếu cần thì dí dỏm

Chủ động gợi ý ở mức vừa phải; giới thiệu sản phẩm ngắn gọn, logic

2.4 Khách  kiên định và bảo thủ

  • Đặc điểm

Chỉ quan tâm đến sản phẩm mình muốn mua

Nói hơi khô khan, cứng nhắc; không chấp nhận phân tích, giải thích; tỏ ra bất cần và không đồng ý

  • Ứng xử

Giới thiệu sản phẩm và sự nổi trội của sản phẩm

Kiên nhẫn, nhẹ nhàng, có khả năng thuyết phục

phan-loại-khach-hangBạn đã biết phân loại khách hàng?

2.5 Khách nói nhiều, hiểu biết

  • Đặc điểm

Nói liên tục không cho nhân viên tư vấn, hỏi lan man nhưng không đúng trọng tâm

  • Ứng xử:

Để cho khách có thời gian thăng hoa nhất định

Nên điều hướng, dẫn khách hàng vào vấn đề cần thuyết phục

Trả lời câu hỏi khéo léo

2.6 Khách bàng quan, thờ ơ

  • Đặc điểm

Xem lướt hàng hóa, không đồng ý sản phẩm

Từ chối thẳng nếu bị mời mua, thái độ lãnh đạm; từ chối thư từ, điện thoại, hẹn gặp

Cố tình chê sản phẩm

  • Ứng xử

Rút lui và giữ lại thông tin liên lạc và thông tin sản phẩm

Xin thêm thông tin nếu khách hàng nếu được

Chuyển câu chuyện sang hướng thuyết phục bằng cách đưa quyền lợi, lưu ý thái độ ứng xử, tìm hiểu thông tin xung quanh

2.7 Khách vội vã, bận rộn

  • Đặc điểm

Nói ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề trọng tâm; yêu cầu thông tin chính xác

Luôn thúc giục, yêu cầu được phục vụ ngay lập tức

  • Ứng xử

Chỉ có cách giải quyết bằng cách phục vụ một cách nhanh chóng nhất

2.8 Khách kỹ tính, cẩn thận

  • Đặc điểm

Xem xét kỹ sản phẩm, từng chi tiết nhỏ

Quan tâm cả cách làm việc, lời ăn tiếng nói của sales; lật đi lật lại một số vấn đề

Khó chịu khi không đáp ứng được những nhu cầu mình cho là không cần thiết

  • Ứng xử

Coi khách hàng là chính mình

Tận tâm, trung thực, chiếm tình cảm bằng cách chân thành

Cho thấy họ được phục vụ tốt hơn điều họ yêu cầu

3.  Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

hieu-biet-ve-doi-thu-canh-tranh

Đưa ra góc nhìn khách quan về đối thủ để biết mình đang ở đâu….

Vì đối thủ và doanh nghiệp cùng thỏa mãn một nhu cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu nên sản phẩm dịch vụ (giải pháp) thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh. Do đó, chúng ta cần phải nghiên cứu 3 tiêu chí tạo nên sản phẩm dịch vụ của đối thủ như:

  • Sản phẩm: Tính năng, thiết kế, bao bì, cách sử dụng,…
  • Dịch vụ: Dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau mua
    Ví dụ: Tư vấn về thông tin sản phẩm, cam kết, hình thức thanh toán, hình thức vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng, …
  • Giá: Giá bán của sản phẩm dịch vụ

Hiểu về đối thủ cạnh tranh không phải là “chơi xấu” hay tìm điểm yếu để “trù dập” sản phẩm của họ. Tuấn luôn khuyên các sales hãy hiểu về đối thủ, biết điểm mạnh điểm yếu để đưa ra cái nhìn khách quan cho khách hàng khi họ đang “nấn ná” giữa sản phẩm của bạn và bên đối thủ.

Mong rằng những kinh nghiệm làm bất động sản của Tuấn sẽ giúp các bạn định hình về nghề nghiệp tương lai của mình. Hãy lấy bút và ghi lại những điều bạn thực sự tâm đắc sau những chia sẻ của Nguyễn Tuấn. Không ngừng học hỏi, không ngừng tiến bộ và luôn sẵn sàng tiếp thu kiến thức mới cũng là kinh nghiệm làm nghề bất động sản mà bạn cần nhớ ngay hôm nay!

CHÚC CÁC BẠN THÀNH CÔNG!

*** Tìm hiểu thêm:

Kịch bản bán hàng BĐS hiệu quả thông qua tư vấn tại nhà khách hàng

Bỏ túi ngay 11 cách để trở thành một nhà quản lý giỏi

Nguồn: http://tuanbietthubien.com

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN